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マーケティングやインサイドセールスに関する情報を発信しています。
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営業DXと従来の営業の違いとは？営業DXが導入された組織に起こる変化を解説
経済産業省では、「『DX推進指標』とそのガイダンス（2019年）」においてDXを「本来、データやデジタル技術を使って、顧客視点で新たな価値を創出していくことである、そのために、ビジネスモデルや企業文化などの変革が求められ […]
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経営者必見！営業マネジメントを自動化するSalesforceダッシュボード運用術
経営者は売上状況や施策進捗に関する質問を営業メンバーに飛ばしがちです。しかし営業サイドとしてはデータ収集や会議に向けた準備などに時間を使う必要が出てくるため営業活動の時間が減ってしまいます。GLナビゲーションでは、「Sa […]
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セールスDXにおけるメンバーのキャリアプランの作り方
インサイドセールスは「フィールドセールスになるためのステップ」として扱われるポジションというケースをよく見かけます。「一生懸命頑張ってテレアポをして、アポを獲得したらフィールドセールスにステップアップできる」こんな会話が […]
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セールスDXを推進する組織マネジメントの4原則
セールスDXを推進する上では、組織マネジメントの在り方も非常に重要です。今回は営業現場でよく見られる人材が育たないマネジメントの代表例を紹介した上で、セールスDXを推進する上で必要なマネジメントの4原則をお伝えします。 […]
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セールスDXを基盤にした営業マネジメントが人的資本経営に効果的なワケ
2020年9月に経済産業省から発表された「人材版伊藤レポート」が公表されて以降、人材に関する注目度が高まっています。従来、経営戦略と人材戦略はあまりリンクされてきませんでしたが、中長期的な企業価値の向上に向けて両者をリン […]
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「出会ってすぐ受注」できる顧客の共通点 MAスコア分析で分かったこと
GLナビゲーションのセールスチームではマーケティングオートメーション（MA）ツールを活用して営業の生産性を高めています。MAツールのスコアを見てきたなかで、出会ってすぐに受注できるお客様には共有の特徴があることが分かりま […]
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Salesforceを活用した採用活動「タレントプール」へのアプローチ方法とは？
SalesforceなどのCRM（Customer Relation Management）やMarketoなどのマーケティングオートメーション（MA）ツールはマーケティングや営業で使うのが一般的ですが、営業プロセスと似 […]
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間違いだらけのインサイドセールス運用 3つのありがちなミスとは？
「1日100件電話をしろ、数がとにかく重要だ！」 「インサイドセールスのKPIはアポ獲得数だ！1人あたり月間30件のアポ獲得必須！」 「お客様の反応が良かったセールストークは？翌日に改善しよう」 インサイドセールスの現場 […]
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「TheModel型組織」の目標設定のポイント ISチームがアポ獲得数を目標にしない理由
インサイドセールスチームの目標設定をする際、「アポイント数」を目標にしている営業組織は多いのではないでしょうか。 アポイント数はもちろん重要な指標の1つですが、最終的な「受注」に至るためにはどのような案件が良いか、どのセ […]
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売上最大化を実現する「Salesforce」の設計方法とポイント
Salesforceを運用する上で以下のような状況になっていませんか？ 「フリーテキストでの入力が多く、営業担当ごとに入力内容がバラバラ」 「同じ項目を何回もアップデートする運用になっており入力負荷が高い」 Salesf […]
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事業承継を考える企業にとって「DX推進」への投資が極めて重要な理由
後継者不足は経営者にとって、頭を悩ませる大きな問題です。経営者の選択肢の一つとして、M&A（合併買収）で解決を目指すケースも見られます。事業承継やM&Aを考える経営者が「DX推進」に向けて投資をすべき理由 […]
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営業DXの推進に必要な7つの前準備と具体的な3つの導入ステップ
営業DXを推進するためには、プロセス細分化、役割分担、オペレーション設計、項目設計、データの可視化、データ分析、仮説立案と施策実行の7つの前準備が必要になります。前半では各ステップにおける概要を紹介した上で、後半ではGL […]
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インサイドセールスが知っておきたいMA・SFAを導入するメリットと営業対象先の見極め方
効率的な営業活動のためには、営業対象先の見極めが必要になります。そのために役立つのがMAとSFAツールになります。2つのツールのメリットを3つずつご紹介した上で、それぞれの活用の使い分け方とツールを通じてどのような分析を […]
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間違いだらけのインサイドセールス運用 3つのありがちなミスとは？
「1日100件電話をしろ、数がとにかく重要だ！」 「インサイドセールスのKPIはアポ獲得数だ！1人あたり月間30件のアポ獲得必須！」 「お客様の反応が良かったセールストークは？翌日に改善しよう」 インサイドセールスの現場 […]
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学生アルバイトが時速3件のリードを獲得するテレアポの運用方法
新規テレアポは、正社員でも「メンタル的につらい」という発言が出てくるほど、多くの人がつまづきやすい業務です。ところがGLナビゲーションでは、学生アルバイトが1時間に3件のリードを獲得するほど、テレアポ運用に成功しています […]
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未経験者を「インサイドセールス即戦力」にする3つの手法
「営業未経験／IT業界未経験だったメンバーが、たった1年で売上3億円を達成……」 このように聞くと、特殊な状況やたまたまそのメンバーが凄かっただけという反応をしたくなる気持ちもわかりますが、実は再現性ある形で未経験者を即 […]
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「The Showa（ザ・昭和）」から「The Model」の考え方に一変、レガシーな営業部長がデータとテクノロジーを活用したDX推進部長になるまでの軌跡
こんにちは。神田です。 以前、Adobe社と登壇したMarkezineDayのイベントでは、営業部長（=社長の神田）自らがオーナーとなり営業DXを推進しコロナ禍で売上が半減した状況からMarketo導入を開始、1年半で実 […]
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セールスこそMAツールを活用せよ！データドリブンな営業体制の構築方法
マーケティングオートメーションと聞くと、新規リード（問い合わせ）を獲得するための「マーケターのためのツール」という認識を持つ方が多いのではないでしょうか。しかし、マーケティングオートメーションは営業オペレーションに落とし […]
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営業をマーケティングの最大の理解者にするポイント
今回は、当社が考えている「営業とマーケティングのあるべき姿」について書いていきます。 営業とマーケティングのあるべき姿 まず、当社が考える営業とマーケティングのあるべき姿についてです。 以前は、営業・マーケティングチーム […]
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営業人数を増やすことなく、月間利益10倍を1年半で実現したSales-DXとSales-Operation改革の取り組みの全容
今回は、GLナビゲーションが1年半で月間利益10倍に成長した取り組みについてご紹介します。 まず結果からお伝えすると、2020年7月に比べて、GLナビゲーション株式会社の月間売上は6倍、月間利益は10倍に成長しています。 […]
