営業DXの推進に必要な7つの前準備と具体的な3つの導入ステップ
営業DXを推進するためには、プロセス細分化、役割分担、オペレーション設計、項目設計、データの可視化、データ分析、仮説立案と施策実行の7つの前準備が必要になります。前半では各ステップにおける概要を紹介した上で、後半ではGLナビゲーションが具体的にどのように営業DXを推進していったかを3つのステップでご紹介します。
営業DX推進に必要な7つの前準備
営業DXを推進するための7つの前準備を解説します。
（1）プロセスの細分化
自社の営業プロセスを明確化し、MQL（Marketing Qualified Lead）・SQL（Sales Qualified Lead）の設計と定義をおこないます。簡単に説明すると、マーケティングチームが創出するホットな見込み顧客の定義とインサイドセールスがニーズを確認し、セールスに引き渡すに値する見込み顧客の定義を定めます。
（2）役割分担（業務の細分化）
営業がコア業務に集中できるように、コア業務とノンコア業務を整理し、役割分担を決めます。SQLにフォーカスして活動できるようにするために、MQLをSQLにするための役割の人、MQLを集めるための役割の人っていう形で役割を分けていきましょう。
（3）オペレーション設計
一般的には、フェーズ（2）が完了した後、営業活動をする上で情報共有が必要になるため、情報共有方法や管理するツールを設計します。そのためにSFA（Sales Force Automation）やMA（Marketing Automation）を導入していきます。
（4）分析項目の設計
闇雲に記録をするのではなく、成果を出すために逆算思考で項目を決めます。まずは大枠で分析したい項目を決めた上で、詳細な項目を詰めていきましょう。
（5）データの可視化
フェーズ（3）と（4）によって取得した営業活動のデータをSFAのレポートやダッシュボード機能、もしくはスプレッドシートやBI（Business Intelligence）ツールを連携して成果指標を可視化します。
（6）データ分析：データドリブンによるPDCAの運用
営業活動によって得られたデータを元に、営業プロセス全体のボトルネックは何かといった課題の特定や、課題解決に向けた施策考案・実行などの改善活動に繋げるための分析をおこないます。
（7）仮説立案と施策実行
分析を通じて得られたインサイトを元に、取得する項目を最適化していきます。そして新たな仮説を立案し、施策実行に移します。
GLナビゲーションが推進した営業DX、3つのステップ
前章で紹介した6つのステップに対して同時並行で行えることもあるため、GLナビゲーションでは大きく以下3つのステップを通じて進めました。
ステップ1：テクノロジー導入による業務効率の大幅向上
ITツール連携を行うことによって、人がやらなくて良い領域を可能な限りテクノロジーで自動化し、人的なリソースを時間価値が高い領域に集中させる体制が整いました。数値入力やステップメールの配信など、自動化できる業務はテクノロジーで置き換えました。
次にマーケティングオートメーションのMarketoを導入し、SalesforceのSFAと連携させています。以前はスプレッドシートやタスク管理ツールのTrelloを使っていましたが、2021年10月頃からSalesforceを導入して、Marketoと連携させたオペレーションの設計、テクノロジー環境を構築しました。
Marketoを使って、顧客に対するメール配信（提案業務）とスコアリング（データ蓄積、リッチ化）を行なう体制を整えました。メールが開封されたりクリックされたりすると、自動で顧客に点数が付けられ、社内のインサイドセールスや営業にSlackで通知がいくといった仕組みです。
また、顧客がメールを開封・クリックした、あるいはWebサイトを訪問したという情報は、MarketoだけではなくSalesforceにも同期されます。インサイドセールスは、メールを開封した顧客のリストや、クリックした顧客、スコアが○点以上の顧客などのセグメントをSalesforceレポートから自身で抽出、確度の高いコール先のリストとして活用しています。
ステップ2 データドリブンで営業戦略を立てることが可能に
商談状況をSalesforceのレポート、ダッシュボードで可視化することで「今月どの案件がクローズできそうか」「合計の着地はどのくらいになりそうか」といったForcast（売上予測）をSalesforceで管理しています。
スコアリング機能により営業の勘と経験ではなく、データとして顧客ニーズや確度を正確に把握できるようになりました。より解像度の高い状態で顧客を理解できるため、インサイドセールスのトークや提案を顧客起点で設計でき、顧客との関係強化がしやすくなりました。営業のノウハウ（勘と経験）をデータとして管理、検証することでPDCAを回すことができ、ノウハウを武勇伝で終わらせずに更に高い次元に進化させる土台ができたことも大きなメリットです。
＜スコアリングロジックの設定＞
顧客の行動に合わせてメールかWebかというカテゴリを設定し、例えば「メールを開封したら1点」「Webサイトを訪問したら1点」といったスコアリングを行なっています。また、確度が高いとされる特定の行動については、Slackでアラートを通知しています。
＜Marketoスコアリングロジック＞
Marketoは、カテゴリ別にスコアを設定することができます。例えば弊社では、「顧客が求める人材要件」や「注力しているテーマ」に合わせてメールの種類を変えており、スコアを付与するカテゴリも分けています。
ステップ3：Tier（優先度）定義と担当別け
GLナビゲーションでは、顧客の属性に合わせて担当領域を分けています。例えば、顧客の収益貢献度に合わせてTier1からTier3というセグメントの定義を設定します。Tier1は、プライム/エンドユーザー、注力テーマに合致しているSIer、過去に実績があり関係構築ができている企業様としています。担当はアカウントセールスで、営業リソースをべったり張り付けて関係構築を行い、ニーズが発生した時にすぐに提案に動ける体制にしています。
Tier2には、プライム/エンドユーザーではありませんが、商流が浅く、プライムやエンドユーザーとの関係が深く決定権がある、あるいは上流やパッケージ案件のニーズなどのGLが注力しているテーマに合致している企業様を置いています。担当はインサイドセールスで、前述したようなスコアによる関心領域・関心度を可視化し、優先度を付けたアプローチを行います。
最後のTier3は、商流が深く、面談は組めるものの決定率が上がらない企業様です。ニーズがアンマッチなので、面談をしたとしてもその先に進めない案件となります。Tier3は人のリソースを割くのではなく、Marketoによるメール配信のみを行います。顧客からお問合せがあった時のみ、案件の確度次第で対応する・しないという可否を分けます。
＜Tier1との生産性対比の分析＞
Tierごとに担当領域を分けたことによる違いは、数字として見ることができます。例えばTier1は、Tier2以下と比較した時に生産性が約8倍となっています。
提案からの決定率を見ると、Tier2以下の1%に対し、Tier1は8%です。Tier1にしっかりと営業リソースを割く体制を敷くことで、決定数も増え、会社の収益への貢献度も高くなります。このような形で、取得したデータを元に、注力すべきセグメントを特定し、次の営業戦略に活かす振り返りを行っています。
まとめ
営業DXを推進することで、1年半で月間利益を10倍に増やすことも不可能ではありません。そのためには、仮説を持って営業を行い、データで振り返りながら絶えず営業活動の改善ができる基盤構築が必要になります。そのためには本記事でご紹介した営業DXを推進するために必要な7つの前準備（プロセス細分化、役割分担、オペレーション設計、項目設計、データの可視化、データ分析、仮説立案と施策実行）を意識しながら営業組織を変革していきましょう。
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