インサイドセールスが知っておきたいMA・SFAを導入するメリットと営業対象先の見極め方
効率的な営業活動のためには、営業対象先の見極めが必要になります。そのために役立つのがMAとSFAツールになります。2つのツールのメリットを3つずつご紹介した上で、それぞれの活用の使い分け方とツールを通じてどのような分析を行うのかをご紹介します。
目次
MA（マーケティング・オートメーション）を導入する3つのメリット
営業アプローチを掛けるべき顧客の優先順位がつけやすくなる
MA（マーケティング・オートメーション）を導入するメリットの1つ目は、営業アプローチを掛けるべき顧客の優先順位がつけやすくなる点にあります。つまり、ホットリードとそうではないリードを明確化することができます。
業務効率化
2つ目のメリットは、業務効率化です。例えば、ステップメールを設定することにより、自動でメールを送付することができるため、人力による活動量を減らすことができます。
新規アプローチで狙うべき顧客を明確化
3つ目のメリットは、新規アプローチで狙うべき顧客を明確化することができる点です。顧客をスコアリングすることで、顧客の活動をある程度ファクトベースで掴むことができます。受注率の高い顧客や低い顧客をファクトベースで把握することができるため、今後どのような顧客に新規アプローチを掛けるべきかが明確になります。
SFA（セールス・フォース・オートメーション）導入する3つのメリット
MAに比べてより深い分析をすることができる
SFA（セールス・フォース・オートメーション）を導入するメリットの1つ目は、MAに比べてより深い分析をすることができる点です。MAはどちらかというと、メールアプローチやWEB行動といった、テックタッチによる分析がメインですが、SFAはどちらかというと、営業が介在するアプローチにより顧客がどのような反応を示したかといった顧客の生の声をデータ化することができます。MAのデータとSFAで得られるデータを融合することで、より深いデータを得ることができます。
分業体制を敷くことができる
2つ目のメリットは、営業活動に関する情報を共有することができるため、分業体制を敷くことができる点にあります。顧客管理をExcelで行おうとすると、情報量が多すぎたり、リアルタイムで情報を見たりすることができないなどの問題が生じます。一方、SFAを導入すれば、最新の顧客の情報を反映させた見える化ができるため、情報共有がすごく簡易になります。
個人が得た知見を組織の共有知に変えることができる
メリットの3つ目は、個人が得た知見を組織の共有知に変えることができる点にあります。メンバー全員が共通のデータプラットフォームを使い、みんなが情報を入力していくことで、営業担当者だけが持っている個人の知識や経験を組織全体に共有することができるようになります。
MAとSFAを導入する際のポイント
MAとSFAは非常に相性が良く、マクロとミクロのデータの融合、つまり企業属性や業界をベースにセグメントを別けるアカウント単位の考え方と、案件状況やキーパーソンとの関係性により優先度やヨミを立てる人物（パーソン）単位の考え方を融合することで、より深いデータも得られます。
こういったMAやSFAの恩恵を最大限に受けられるようにするためにも、相互互換性が高い状態を作ることが極めて重要になります。そのためには以下のポイントが重要になります。
- 入力ルールを簡素化する
- データが壊れないように入力ルールを徹底する
入力項目を明確にし、なるべく、「Yes・No」で答えられる状態の設計が好ましいです。またフリーテキスト欄も用意しますが必要最小限に留めましょう。
【参考記事】
SFAを活用した顧客対象の絞り込み方
GLナビゲーションでは、見込み顧客リストの一人当たり売上高が低いセグメントには、単価の低い案件情報を送ると反応率が高いことが分かりました。
具体的には、単価が安い顧客に対して色々な営業アプローチをかけたところ、良い反応と悪い反応に分かれました。その差分をドリルダウンすると、良い反応を得た営業アプローチは単価が低い案件が多かったことがわかりました。反対に悪い反応を得た営業アプローチは単価の高い案件の提案をしているケースだということが分かりました。
加えて、SFA上で可視化されている行動スコアは高いけど実績が無い顧客に対して、アプローチをしてもなかなか高い成果を出すことができませんでした。各顧客の反応をドリルダウンしてみると、顧客があまりGLナビゲーションの会社を信頼していない可能性があることが分かってきました。
その顧客に対して一度、15分程度のクイックな打ち合わせを設定し、自社へのマインドシェアを高めるための取り組みが必要だということが分かってきました。実際、クイックなお打ち合わせを設定したことで新規商談の獲得実績が出始めました。
SFAの真価はミクロデータが見れるところにあります。MAで見れるのはマクロのデータのため、マクロの結果に至った理由を細かく分析しようとなると、SFAのドリルダウンされたミクロなデータを見る行動が必要になります。
GLナビゲーションのMAとSFAの使い方
GLナビゲーションでは、マーケティングオートメーションのMarketoを導入し、SalesforceのSFAと連携させています。Marketoを使って、顧客に対するメール配信（提案業務）とスコアリング（データ蓄積、リッチ化）を行なっています。メールが開封されたりクリックされたりすると、自動で顧客に点数が付けられ、社内のインサイドセールスや営業にSlackで通知がいくといった仕組みです。
そして営業は商談進捗をSalesforceに入力し、「面談を設定した」「面談から最終面談に進んだ」、「最終面談でオファーを貰った」といったフェーズ管理を行なっています。商談状況をSalesforceのレポート、ダッシュボードで可視化することで「今月どの案件がクローズできそうか」「合計の着地はどのくらいになりそうか」といったForcast（売上予測）をSalesforceで管理しています。また、スコアリング機能により営業の勘と経験ではなく、データとして顧客ニーズや確度を正確に把握できるようになりました。より解像度の高い状態で顧客を理解できるため、インサイドセールスのトークや提案を顧客起点で設計でき、顧客との関係強化がしやすくなりました。
以下の記事に詳細を載せておりますので、ご興味がある方は以下よりご覧ください。
【関連記事】
営業人数を増やすことなく、月間利益10倍を1年半で実現したSales-DXとSales-Operation改革の取り組みの全容
まとめ
営業活動を通じて得られるデータを適切に取得することで営業アプローチを掛けるべきセグメントを可視化することができます。またMAツールで得たマクロのデータをSFAで管理しているミクロな情報を活用することで、より深い分析を行い、成果の出る営業戦略を立案することができるようになります。MAツールとSFAツールそれぞれの特性を理解し、効率の良い営業組織を構築しましょう。
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